売上倍増、利益も10％以上改善。事業のデジタライゼーション推進に欠かせないパートナー

経営視点から顧客の課題を深堀りし、広告や販売促進、営業支援、人材採用、組織改革に至るまで…形にとらわれないアプローチで本質的なソリューションを提供するクリエイティブユニット、株式会社ツワモノ。少数精鋭のプロデューサー／ディレクター集団です。

Biz Freak代表の平とツワモノ代表の武井様との出会いは2022年に遡ります。当初は案件ごとの受発注という関係でしたが、いまでは切っても切れないパートナーに。今回のインタビューでは武井様からBiz Freakとの数々の取り組みを紹介いただくとともに、今後の事業構想などを語っていただきました。

顧客の課題に向き合うほどにDX化の必要性を痛感

ーまずはツワモノの特徴について教えていただけますか？

武井：ツワモノはいまから5年前に創業したプロデューサー／ディレクター集団です。それまでの私は年商60億、社員数230名規模の総合広告会社の代表取締役社長でした。ただオーナーではありませんでしたし、私自身現場で顧客に寄り添って仕事がしたいタイプ。それなりの規模の会社の経営という仕事に、次第にフラストレーションが溜まっていきました。そこで思い切って独立、起業に踏み切ったというわけです。

ー古巣同様に広告やプロモーションを手掛けているわけですね

武井：ただ営業スタイルは少し変わっていて。最初から提案ありきではなく、まず経営者とじっくり膝を突き合わせて関係性を深め、彼らの悩みに耳を傾けることからはじまります。経営観点でいろいろお話をうかがっていく中で結果として広告や販促、広報のお手伝いというアウトプットになることが多いのですが、場合によっては人材の問題にぶつかることも。

そのような際には採用のお手伝いや成果報酬での営業代行、あるいは外部の営業部長という形で営業メンバーの指導教育といったソリューションに発展するケースもあります。いずれにしても泥臭いスタイルなので初回訪問からマネタイズまで半年以上かかることも珍しくありません。

ーあくまで課題やお悩みに寄り添う、ということなんですね

武井：ですから手法も決まっていません。印刷物もあればWebもある。映像制作になることもあればSNS運用に落とし込まれることも。当然、構成要素であるコピーやキービジュアル、ロゴなどのクリエイティブにも携わります。これらを経営の課題感を共有しながらワンストップで提供できる点にツワモノの強みがあると自負しています。

ー制作物について実際に手を動かすこともなさっているんですか？

武井：基本はプロデューサーとディレクターの集まりですからモノづくりは外部のパートナーのお力添えを得ている形です。Biz Freakさんとのタッグも最初はあるプロジェクトでの協業を、ということでご紹介いただいたのが最初でしたね。

平：そうですね。最初は単発でのご支援というスタイルでした。確か2022年で、比較的シンプルなイベントの登録申し込みサイトのご依頼だったと記憶しています。

ー当時の武井さんサイドの課題感としてはどんなものだったのでしょうか

武井：それまでの経験上、印刷物や紙媒体、動画といった分野には知見もあり、得意としていたのですが、どうしてもデジタルは未知の領域で。もちろん全くの無知ではないのですがいざ提案となるとそこまでの専門性は持ち合わせていませんでした。ところが顧客の課題に正面から向き合おうとすればするほど、デジタライゼーションの必要性を強く感じるように。このままでは顧客深耕が難しくなってくるのではないか、という焦りもありました。

ー逆にBiz Freakにとっては得意領域ですね

平：広告市場が紙からWebへと完全移行しつつある状況は理解していました。そんな中でツワモノさんの課題感は十分に理解できましたし、DX伴走であれば私たちのバリューを存分に活かせます。ぜひお力添えさせてください、とふたつ返事でお引き受けしました。

それともうひとつ、武井さんに惹かれたということもあります。僕はもともとサントリーホールディングスで営業だったのですが、当時の尊敬する上司や先輩たちと同じ匂い、つまり泥臭さを武井さんから感じたんです。これをIT業界の営業活動に持ち込めばもっと強くなれると思い、勉強させていただくつもりでタッグを組んだことを覚えています。

取り組みを通じてBiz Freakのスキームやビジョンに感銘を

ー単発の依頼がいつの間にか継続になった経緯は？

武井：最初こそふわっとした座組だったんですが、ひとつ目のプロジェクトでBiz Freakのスピード感と対応力はすぐにわかりました。専門的な技術については私はわかりませんが、圧倒的なスピードで。可視化から具現化までの速度が半端ないんです。もちろんそれまでにもお付き合いのあるベンダーさんはいましたが、比較になりません。

そこから平さんの描くスキームやビジョンに感銘を受けて、あちこちの案件に連れ回すことに。私もですがお客様もITリテラシーがそれほどないわけです。そこを平さんにわかりやすく説明いただいたり。当時の営業トークでいまでも覚えているのが「Biz Freakさんを17社にご紹介して14社からご発注をいただきました」というフレーズです。

平：そうでしたね…もはや懐かしいですね（笑）

武井：その時点ですっかり受注発注という関係ではなく、ビジネスパートナーでしたよね。アライアンス先というか。とにかくいままで自分が話せていなかったデジタルの領域について提案の幅が一気に広がったわけです。同時にこんなにきれいに決まるのか、とあらためてDX化の効果を実感しましたね。

ースキームやビジョンのどういったところに感銘を受けたんですか？

武井：新規事業に対してアジャイル開発で臨むところですね。すべてをガチガチに固めるんじゃなくて、まずは最低限の基盤をきちんと形成して、PDCAサイクルで積み上げる。そこから事業を成功させるために密に連携していく、伴走というか協業的なスタンスに共鳴しました。

依頼の多くは販促キャンペーンなんですが、特徴としてビジネスサイドでさまざまな企画が進行する一方で納期が限られているという側面があります。加えて企業側の意識としてキャンペーンシステムの開発に必要な期間をかなり短く見積もる傾向があるんですね。

ー発売日にあわせないといけないにも関わらず見積もりが甘いと

武井：そこにあわせられるのがBiz Freakさんの最大の強み。他のベンダーさんでは納品が間に合わなかっただろうな、という案件がいくつもあります。BtoBとは違って販促をはじめとするBtoCの場合はとにかく急ぎで展開しなくてはいけない、という状況がデフォルトだったりしますしね。

そしてもうひとつ、対応力も抜群です。具体的に言うと先回りする能力ですね。

ー先回りする能力とは具体的には？

武井：常に開発の先を見据えていて、そこを想定した上でリスクヘッジを含めて導いてくれるんです。さらにリテラシーのない私でもお客様に説明しやすいように噛み砕いて解説してくれる。それだけでなくこちらの質問にも全てご対応くださって、本当に一緒に泥臭くやってくださいました。

ーこのあたり平さんの面目躍如といえそうです

平：僕は後天的にエンジニアになったタイプなので、わからないことがよくわかるんです。最初からエンジニアという人や開発畑から起業したベンチャーは多いと思いますが、大手企業の営業出身でシステムのことが何もわからないところからスタートした人は少ないんじゃないでしょうか。それゆえビジネスモデルの要所もわかるし、ボトルネックとなる箇所の予想もつく。そういう目線からエンジニアとして、事業へのROIを最大化できるような提案を行うことで、コミュニケーションの架け橋になれるんですよね。

武井：もうひとつ付け足すと、開発会社としては納品することは当然として、納品したあとにそのビジネスがどうなるかということまで踏まえて構築してくれるんです。どういうものが必要なのか一緒に考えてくれる。開発会社は基本的には納めて終わりじゃないですか。でもBiz Freakさんは納めた後のビジネスの展開も先回りして考えてくれる。フロントの役割もしっかり果たしてくれる点も助かっています。

キャンペーンシステムからIoT、GPSによる自動制御まで

ー最初のプロジェクトで実力を実感し、次に依頼した案件は？

武井：最初にお願いした申込みサイトは、「ソースコードはないが、過去のものと同じデザイン・仕様にしてほしい」という特殊なものだったと記憶しています。

平：インターフェイスをAIで解析して、構築しましたね。その次はキャンペーンシステムでしたっけ？

武井：次は全国に展開する大手流通小売チェーンの案件でした。店舗数といい規模といい、このレベルになると現場でのオペレーション構築が非常に重要になってきます。たとえば旬の食材を決められた期間にきちんと出すとか、季節のキャンペーンを決まった期間に打つとか。セール終了後にPOP掲示を回収するといったところまで足並みを揃える必要があるんです。

平：これを万単位の店舗で同時並行かつ時期もずらさずに実施するのは結構難しくて。全体を俯瞰したうえで各論まできっちり落とし込むシステムを構築しました。スタッフのモチベーションをコントロールするための社内向けコンペの導入や、相当数の店舗からのアクセス集中にも耐えうるインフラも用意。確かにここまで揃えるとなると既存の開発会社ならある程度の開発期間が必要でしょう。でもウチでやればノーコードでスムーズです。インフラもAIベースで構築すれば、それで終わるなと。爆速開発のバリューを存分に発揮しました。

武井：この案件に関しては聞けば聞くほど複雑だと思っていて。いま平さんはサラッと言ってましたが裏側でアンケートを取る必要があったり、エリアマネジャー、店長、スタッフそれぞれの画面が必要だったり。しかも裏側の管理画面は要件定義がしょっちゅう変わるので通常の開発のようにコードを書いてやっていたら、あのスケジュールでは無理でしたね。

ー他に印象に残っている案件は？

武井：年に2回行われる精肉のキャンペーンですかね。各小売店さんで商品にQRコードのシールを貼ってもらって。エンドユーザーにはそこに書いてあるバリアブル番号をサイトに飛んでから入力してもらう仕組みでした。さらにそこから先で3種類の映像を全て視聴してようやく応募という（笑）。

消費者に商品を買ってもらってQRコード撮影した挙げ句に番号を打ち込ませて、さらに映像を全部みないといけないというハードルの高さでしたが、アクセス数がすごかったんですよ。月間300万アクセスいったかな。これも表より裏側のほうが大変でしたよね。

平：そうですね、サーバーの負荷をどう捌くかを数週間で考える必要がありました。

武井：でも、あそこまで手の込んだ導線をそれでも離脱させずにCVさせるんだから、サイト上のUIや見せ方も重要だったと思いますね。たどり着いた人がいかに快適に応募できるかという設計ってとても大事。ここもBiz Freakさんの技術力あっての成果です。

ー基本的にはキャンペーン案件が中心なんですね

武井：最初はそうでしたがその後はWebシステムの構築や、ブランディング案件もお願いしました。デジタルが全くない組織そのものをDX化していくというものもありましたね。

平：大きな案件でいうとビルの基幹システムがありますね。IoTベースで空調や照明を操作するプロジェクトを弊社主導で進めています。最初はちょっとした開発のお手伝いでしたがいまではすっかりウチがリードで基本的にディレクションを任せていただいています。開発方法も全て決める立場といった、深く関わる案件も増えてきました。

ーIoTみたいなプロジェクトもあるんですね

武井：ある企業から、車の位置情報や駆動系、バッテリー残量などをGPSとSIMを用いて管理するシステムを自社開発したい、という要望がありまして。そのお客様が平さんに開発可能か聞くんですが、1秒だけ考えて即答しましたよね（笑）。

平：全体にハードウェアが介入するようなソリューションをつくれる会社ってそれほどないと思います。この案件だとGPSをはじめクルマの回路に踏み込んだり制御系など多岐にわたって技術をカバーしていく必要がありますからね。でも話をうかがう中でウチならたぶんできるだろうって。

武井：おかげでこれまで組んできた仕事の中で最大規模の予算案件になりました。

『マルチアライアンス体制』の構築に欠かせない存在として

ーまさに当初の課題が解決されて提案幅が広がっているようです

武井：もともと広告だけではなくクライアントのお困りごと、お悩みを解決したいというスタンス。Biz Freakさんとのタッグによってお引き受けできることの幅は大きく広がりました。おかげで少しだけ拡大することが決まっていまして。いま4名なんですがこれが12名に増え、オフィスも手狭になるので移転することになります。

ー人数3倍に！業容拡大ですね

武井：この体制で真のクリエイティブパートナーであることを追求するとともに、『マルチアライアンス体制』を描きたいと思っています。

この業界はいままで広告代理店が頂点に立って、下請けや孫請けを上の立場から好きなように動かす構造でした。でももうそういう時代は終わりだと思っていて。変な暴利や無茶なスケジュールとは無縁の理想郷を描くことで業界全体に刺激を与えたいなと。

ー具体的には？

武井：ツワモノがあくまで進行役として全体の管理を行なったうえで、それぞれの専門領域で強みを持った企業や個人とアライアンスを組んで最高のパフォーマンスを提供する。規模こそ大きくないけれど、さまざまなパターンを組みやすい状態にしてプレイヤーがみんな横並びでいられる体制図を描いていきたいんです。

この構想を実現するためにもBiz Freakは切っても切れない存在といえます。

ーBiz Freakとパートナーシップを結んでから構想が大きく前進した感じですね

武井：実際に売上は倍になりましたし、利益も10％以上改善できていますしね。もし以前のベンダーさんがパートナーだったら、と想定すると数字以上のメリットも感じますし。

また平さんからは3年先、5年先のビジョンを貫こうという強い意思を感じます。自分たちで日本を、世界を変えてやるという大義がありますよね。それを明言されている点からも強さを感じますし、経営者として尊敬するとともに学ばせていただいています。

ーその上で武井さんから見たBiz Freakの課題は？

武井：ひとつ言えるのはバリューを伝えづらいところ。売り込むときにわかりにくいのでどうしても属人化してしまうんです。以前から付き合いのある方に「間違いないから大丈夫、ひとつ安心して任せて」という営業になってしまう。だからといって、ただサービス化してしまうのもまた違うかなと。これまでの営業戦略と真逆になるイメージなんですよね。

平：この体制や価値観を日本に伝播させるためにも、組織のスケールの観点においても、その課題は認識しています。ただ、おっしゃる通り一つのプロダクトとして、サービス化するイメージではありません。これまでのコンサルや開発は提供価値の軸として残し、その周辺を支えるプロダクトを作っていくイメージです。新規事業の開発に特化することで、生まれきた提供価値を、パッケージ化するイメージです。

武井：OEMとフルスクラッチが明確に分かれているといいのかもしれません。あくまで副商材があって、それをフックに興味を持ってもらう。そうすれば間口が広がって、そこに対して実は僕らこういうことができて、でクロージングする。フック商材だけどBiz Freakの象徴になるようなものがあると。

平：ちょうど先日リリースした『バクソク』がそれにあたると考えています。

『バクソク』のソリューション概要

ー『バクソク』とは？

平：独自開発のAIとノーコードツールを融合させた新規事業開発特化型サービスです。「爆速開発」で開発速度を従来の3倍に上げるとともに、"KPI連携型"プロダクト改善ツール「バクソクボード」でデータドリブンな事業成長をサポート。KPI上のどこがボトルネックになっていて、プロダクトをどう改善すれば良いのかを知ることができ、さらに改善タスクの進捗まで追うことが可能になります。これにより事業立ち上げからグロースまで一貫した支援体制を提供できるんです。

武井：いいですね、こういう1分ぐらいで説明できるものがあるとパートナーとして営業もしやすくなります。私も同業のネットワークがそれなりに広いので、Biz Freakの得意分野を活かせる案件を開拓していきたいと考えています。

平：僕たちの責務は、「アジャイル開発を再定義し、PMFまでの新規事業の開発体験をアップデートする」ですので、そこに向かうすべてのプロセスを『バクソク』で変えていこうと思っています。

ーこういったアライアンスのような動きはこれから広がるんでしょうか

平：結構増えていると感じています。いいクライアントとのつながりがあってもデジタル領域にはなかなか踏み込めない、というような声ですよね。そこで一緒に、と声をかけていただけるケースは多いですね。

既存事業がシュリンクする中でのデジタライゼーションは企業にとって避けられない課題なわけで、そういうニーズにはどんどんお手伝いしたいと思っています。ツワモノさんともご一緒させていただく中でどういう点がBiz Freakのバリューなのか、あらためて形にしていきたいですね。ツワモノさん、まだまだこれからグロースしていくでしょうから。

ー最後に武井さんからBiz Freakにひと言お願いします

武井：これまでいろんな案件に同じ目線で取り組んできて、数々の成功事例をモノにしてきました。Biz Freakさんとは発注・受注の関係ではなくアライアンスパートナーとして、これからも顧客企業のデジタル面における課題に対する強力な武器となっていただきたい。今後ともツワモノのDX推進にお力添え願いたいと思っています。

平：こちらこそ末永くよろしくお願いいたします！

ーお二人とも、ありがとうございました！

▼『ツワモノ』

https://www.tsuwa-mono.com/